Các chuyên gia bán hàng nên nhận thức được những thành kiến nhận thức khác nhau có thể ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của cả bản thân họ và khách hàng của họ.
- Thiên kiến xác nhận: Thiên kiến này khiến các cá nhân tìm kiếm thông tin xác nhận niềm tin hoặc quan điểm hiện có của họ trong khi bỏ qua hoặc hạ thấp bằng chứng mâu thuẫn. Các chuyên gia bán hàng nên thận trọng để không bỏ qua hoặc loại bỏ những thông tin thách thức quảng cáo chiêu hàng hoặc tuyên bố về sản phẩm của họ.
- Thiên kiến neo đậu : Thiên kiến neo đậu xảy ra khi các cá nhân phụ thuộc quá nhiều vào thông tin đầu tiên họ nhận được khi đưa ra quyết định. Các chuyên gia bán hàng nên lưu ý rằng thông tin ban đầu hoặc mức giá được đưa ra có thể có tác động lâu dài đến nhận thức và đàm phán của khách hàng.
- Suy nghiệm sẵn có: Thành kiến này liên quan đến việc dựa vào các ví dụ hoặc thông tin tức thời mà bạn dễ dàng nghĩ đến khi đưa ra phán đoán hoặc quyết định. Các chuyên gia bán hàng nên lưu ý rằng quyết định của khách hàng có thể bị ảnh hưởng bởi những tin tức gần đây, trải nghiệm cá nhân hoặc những giai thoại sống động, ngay cả khi chúng không đại diện cho thực tế tổng thể.
- Ác cảm mất mát: Ác cảm mất mát đề cập đến xu hướng thích tránh thua lỗ hơn là đạt được lợi nhuận. Các chuyên gia bán hàng nên lưu ý rằng khách hàng có thể có động cơ tránh những tổn thất tiềm ẩn hơn là theo đuổi những lợi ích tiềm năng. Việc đóng khung tuyên bố giá trị về mặt giảm thiểu rủi ro hoặc nêu bật những tổn thất tiềm ẩn có thể có hiệu quả trong một số trường hợp nhất định.
- Hiệu ứng hào quang: Hiệu ứng hào quang xảy ra khi ấn tượng chung của một cá nhân về một người, thương hiệu hoặc sản phẩm ảnh hưởng đến nhận thức của họ về những đặc điểm hoặc phẩm chất cụ thể. Các chuyên gia bán hàng nên lưu ý rằng nhận thức tích cực hoặc tiêu cực liên quan đến thương hiệu hoặc công ty của họ có thể ảnh hưởng đến đánh giá của khách hàng về các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
- Bằng chứng xã hội: Bằng chứng xã hội là xu hướng dựa vào hành động hoặc ý kiến của người khác làm kim chỉ nam cho hành vi. Các chuyên gia bán hàng có thể tận dụng thành kiến này bằng cách cung cấp lời chứng thực, nghiên cứu điển hình hoặc tài liệu tham khảo để chứng minh rằng những người khác đã mua thành công và hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
- Sự thiên vị của cơ quan: Sự thiên vị của cơ quan đề cập đến xu hướng cho rằng độ chính xác hoặc độ tin cậy cao hơn đối với thông tin hoặc khuyến nghị được cung cấp bởi các cơ quan có thẩm quyền hoặc chuyên gia. Các chuyên gia bán hàng có thể nâng cao uy tín của mình bằng cách tự định vị mình là chuyên gia trong ngành hoặc bằng cách tận dụng sự chứng thực từ các nguồn có uy tín.
- Thành kiến gần đây: Thành kiến gần đây xảy ra khi các cá nhân chú trọng nhiều hơn đến các sự kiện hoặc thông tin gần đây khi đưa ra phán đoán hoặc quyết định. Các chuyên gia bán hàng nên nhận ra rằng khách hàng có thể bị ảnh hưởng nhiều hơn bởi các xu hướng hoặc trải nghiệm thị trường gần đây hơn là dữ liệu lịch sử hoặc hiệu suất dài hạn.
- Hiệu ứng đóng khung: Hiệu ứng đóng khung chứng tỏ rằng cách trình bày hoặc đóng khung thông tin có thể ảnh hưởng đến việc ra quyết định. Các chuyên gia bán hàng nên xem xét cách họ định hình sản phẩm hoặc ưu đãi của mình, nhấn mạnh vào lợi ích, giá trị hoặc kết quả tích cực để phù hợp với sở thích và ưu tiên của khách hàng.
- Hiệu ứng khan hiếm: Hiệu ứng khan hiếm đề cập đến xu hướng mọi người nhận thức các mặt hàng hoặc cơ hội có giá trị hơn khi chúng bị hạn chế hoặc khan hiếm. Các chuyên gia bán hàng có thể tận dụng xu hướng này bằng cách tạo ra cảm giác cấp bách hoặc độc quyền xung quanh các dịch vụ của họ, nhấn mạnh vào số lượng có hạn hoặc các chương trình khuyến mãi có giới hạn thời gian.
- Định kiến đóng khung: Định kiến đóng khung xảy ra khi cách trình bày hoặc đóng khung thông tin ảnh hưởng đến việc ra quyết định. Các chuyên gia bán hàng nên lưu ý đến cách họ đưa ra các lựa chọn về giá, nhấn mạnh giá trị và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ so với giá thành của nó, thay vì chỉ tập trung vào giá cả.
- Hiệu ứng đám đông: Hiệu ứng đám đông mô tả xu hướng mọi người chấp nhận niềm tin hoặc hành vi vì họ thấy những người khác cũng làm như vậy. Các chuyên gia bán hàng có thể tận dụng thành kiến này bằng cách nêu bật mức độ phổ biến hoặc sự áp dụng rộng rãi sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, nhấn mạnh rằng những người khác đã được hưởng lợi từ nó.
- Thiên kiến quá tự tin: Thiên kiến quá tự tin đề cập đến xu hướng các cá nhân tự tin quá mức vào khả năng hoặc phán đoán của chính mình. Các chuyên gia bán hàng nên thận trọng không đánh giá quá cao kiến thức của mình hoặc đưa ra những tuyên bố phóng đại, vì điều đó có thể làm suy yếu niềm tin và sự tín nhiệm với khách hàng.
- Hiệu ứng sở hữu : Hiệu ứng sở hữu là xu hướng các cá nhân gán giá trị cao hơn cho thứ họ đã sở hữu so với thứ họ chưa có. Các chuyên gia bán hàng nên lưu ý rằng khách hàng có thể khó từ bỏ những gì họ đã có hoặc có thể đặt giá trị cao hơn cho việc duy trì hiện trạng. Giải quyết sự thiên vị này có thể yêu cầu nhấn mạnh những lợi ích hoặc ưu điểm độc đáo của sản phẩm mới.
- Thiên kiến quyền lực : Thiên kiến quyền lực xảy ra khi các cá nhân có nhiều khả năng chấp nhận thông tin hoặc khuyến nghị từ các cơ quan có thẩm quyền hoặc chuyên gia mà không đặt câu hỏi hoặc đánh giá nghiêm túc về nó. Các chuyên gia bán hàng nên lưu ý đến thành kiến này và cố gắng xây dựng lòng tin và sự tín nhiệm với khách hàng thông qua kiến thức, chuyên môn và giao tiếp minh bạch.
- Thiên kiến lạc quan: Thiên kiến lạc quan khiến các cá nhân tin rằng họ ít gặp phải các sự kiện tiêu cực hơn và có nhiều khả năng đạt được kết quả tích cực hơn so với những người khác. Các chuyên gia bán hàng nên lưu ý rằng khách hàng có thể thể hiện sự thiên vị này và nó có thể ảnh hưởng đến việc ra quyết định của họ. Giải quyết những rủi ro hoặc thách thức tiềm ẩn và đưa ra những kỳ vọng thực tế có thể giúp quản lý thành kiến này.
- Quá tải lựa chọn : Quá tải lựa chọn xảy ra khi các cá nhân đứng trước quá nhiều lựa chọn, dẫn đến việc đưa ra quyết định tê liệt hoặc không hài lòng với phương án đã chọn. Các chuyên gia bán hàng có thể giúp giảm thiểu sự thiên vị này bằng cách cung cấp thông tin rõ ràng và ngắn gọn, hướng dẫn khách hàng trong quá trình ra quyết định và nêu bật các lựa chọn phù hợp nhất dựa trên nhu cầu và sở thích của họ.
- Ngụy biện chi phí chìm: Ngụy biện chi phí chìm đề cập đến xu hướng các cá nhân tiếp tục đầu tư vào thứ gì đó (chẳng hạn như sản phẩm hoặc dự án) chỉ vì họ đã đầu tư nguồn lực (thời gian, tiền bạc, công sức) vào đó, ngay cả khi nó không còn mang lại lợi ích gì nữa. giá trị hoặc đáp ứng nhu cầu của họ. Các chuyên gia bán hàng nên lưu ý rằng khách hàng có thể miễn cưỡng từ bỏ các khoản đầu tư trước đó và thay vào đó nên tập trung vào giá trị hiện tại và tương lai của sản phẩm họ cung cấp.
Bằng cách hiểu được những thành kiến nhận thức này, các chuyên gia bán hàng có thể lưu tâm hơn đến quá trình ra quyết định của chính họ, đồng thời dự đoán và giải quyết tốt hơn những thành kiến tiềm ẩn có thể ảnh hưởng đến khách hàng của họ. Nhận thức này cho phép giao tiếp hiệu quả hơn, nhắn tin phù hợp và cải thiện kết quả bán hàng.
CHIA SẺ
