Chiến thuật định giá đóng một vai trò quan trọng trong chiến lược định giá sản phẩm và tiếp thị quản lý sản phẩm.
- Định giá dựa trên chi phí : Định giá dựa trên chi phí liên quan đến việc định giá sản phẩm dựa trên chi phí sản xuất, phân phối và bán nó, cùng với tỷ suất lợi nhuận mong muốn. Chiến thuật này xem xét chi phí nội bộ và chi phí liên quan đến sản phẩm. Giá thường được tính bằng cách thêm tỷ lệ phần trăm tăng giá vào tổng chi phí. Tuy nhiên, cách tiếp cận này có thể không tính đến các yếu tố bên ngoài như nhu cầu của khách hàng hoặc giá cả của đối thủ cạnh tranh.
- Định giá dựa trên giá trị: Định giá dựa trên giá trị tập trung vào việc xác định giá của sản phẩm dựa trên giá trị cảm nhận mà nó mang lại cho khách hàng. Chiến thuật này xem xét lợi ích, tính năng và điểm bán hàng độc đáo của sản phẩm cũng như giá trị mà nó mang lại so với các sản phẩm cạnh tranh. Giá được ấn định dựa trên số tiền tối đa mà khách hàng sẵn sàng trả cho giá trị cảm nhận mà họ nhận được. Định giá dựa trên giá trị đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu, sở thích và sự sẵn sàng chi trả của khách hàng.
- Định giá cạnh tranh: Định giá cạnh tranh liên quan đến việc định giá sản phẩm dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh. Chiến thuật này nhằm mục đích định vị giá của sản phẩm so với các sản phẩm tương tự trên thị trường. Giá có thể được đặt ở mức tương tự, thấp hơn một chút (để giành thị phần) hoặc cao hơn một chút (để truyền đạt chất lượng cao hơn hoặc tính độc quyền). Định giá cạnh tranh đòi hỏi phải theo dõi và phân tích chiến lược định giá của đối thủ cạnh tranh, động lực thị trường và nhận thức của khách hàng.
Chiến thuật định giá hiệu quả phải phù hợp với chiến lược tiếp thị tổng thể, thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm. Điều quan trọng là phải xem xét các yếu tố như chi phí sản xuất, nhận thức về giá trị của khách hàng, bối cảnh cạnh tranh, nhu cầu thị trường và mục tiêu định giá khi xác định chiến thuật định giá phù hợp nhất cho sản phẩm. Ngoài ra, việc đánh giá và điều chỉnh thường xuyên các chiến lược giá có thể cần thiết để thích ứng với những điều kiện thị trường thay đổi và sở thích của khách hàng.
Chiến thuật định giá và ý nghĩa của chúng:
- Định giá dựa trên chi phí: Định giá dựa trên chi phí cung cấp một cách tiếp cận đơn giản để định giá bằng cách xem xét các chi phí nội bộ liên quan đến việc sản xuất và bán sản phẩm. Chiến thuật này đảm bảo rằng tất cả các chi phí, chẳng hạn như nguyên liệu thô, nhân công, chi phí chung và tỷ suất lợi nhuận mong muốn đều được trang trải. Tuy nhiên, định giá dựa trên chi phí không xem xét trực tiếp nhu cầu của khách hàng hoặc giá trị cảm nhận của sản phẩm. Nó có thể dẫn đến các quyết định về giá không phù hợp với điều kiện thị trường hoặc mức độ sẵn lòng trả của khách hàng.
- Định giá dựa trên giá trị: Định giá dựa trên giá trị có tính đến giá trị mà khách hàng cảm nhận được ở sản phẩm. Bằng cách hiểu nhu cầu, sở thích và lợi ích mà khách hàng tìm kiếm, các công ty có thể đặt ra mức giá phản ánh giá trị mang lại. Cách tiếp cận này đòi hỏi nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, phân khúc khách hàng và hiểu biết về bối cảnh cạnh tranh. Định giá dựa trên giá trị cho phép thu được mức giá cao hơn cho những sản phẩm có tính năng độc đáo, chất lượng vượt trội hoặc giải quyết được các vấn đề cụ thể của khách hàng. Nó tập trung vào lợi ích và kết quả mà sản phẩm mang lại thay vì chỉ dựa vào chi phí.
- Định giá cạnh tranh: Định giá cạnh tranh coi giá do đối thủ cạnh tranh đặt ra làm điểm tham chiếu. Nó nhằm mục đích định vị giá của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường. Bằng cách theo dõi và phân tích chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh, các công ty có thể điều chỉnh giá phù hợp để đạt được lợi thế cạnh tranh. Tuy nhiên, việc chỉ dựa vào giá cả cạnh tranh có thể hạn chế khả năng tạo sự khác biệt dựa trên các đề xuất giá trị duy nhất. Điều quan trọng là phải xem xét các yếu tố khác như sự khác biệt của sản phẩm, định vị thương hiệu và nhận thức của khách hàng về giá trị cùng với giá của đối thủ cạnh tranh.
Chiến thuật định giá thường có thể được kết hợp hoặc điều chỉnh dựa trên sản phẩm cụ thể, động lực thị trường và mục tiêu kinh doanh. Các quyết định về giá phải được đưa ra một cách chiến lược, xem xét các yếu tố như nhu cầu thị trường, hành vi của khách hàng, sự khác biệt của sản phẩm và hoạt động tiếp thị tổng thể. Việc giám sát thường xuyên các điều kiện thị trường, phản hồi của khách hàng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh có thể giúp đưa ra các điều chỉnh về giá để duy trì tính cạnh tranh và tối đa hóa lợi nhuận.
Thông tin về chiến thuật định giá và ý nghĩa của chúng:
- Định giá tâm lý: Định giá tâm lý là một chiến thuật thúc đẩy tâm lý và nhận thức của con người để tác động đến quyết định mua hàng. Nó liên quan đến việc ấn định giá nhằm tạo ra nhận thức hoặc phản ứng cảm xúc nhất định ở khách hàng. Ví dụ: sử dụng giá kết thúc bằng “99” (ví dụ: 9,99 USD thay vì 10 USD) có thể tạo ra cảm nhận về mức giá thấp hơn. Chiến thuật này dựa trên nguyên tắc tâm lý rằng người tiêu dùng có xu hướng tập trung vào chữ số ngoài cùng bên trái và nhận thấy sự khác biệt đáng kể giữa 9,99 USD và 10 USD. Việc định giá theo tâm lý có thể tạo ra nhận thức về giá trị hoặc khả năng chi trả, nhưng hiệu quả của nó có thể khác nhau tùy thuộc vào thị trường mục tiêu và loại sản phẩm.
- Hớt giá : Hớt giá bao gồm việc đặt mức giá ban đầu cao cho một sản phẩm mới hoặc cải tiến, sau đó giảm dần giá đó theo thời gian khi cạnh tranh gia tăng hoặc nhu cầu thị trường thay đổi. Chiến thuật này thường được sử dụng khi giới thiệu các sản phẩm có công nghệ tiên tiến hoặc khi nhắm tới những người chấp nhận sớm sẵn sàng trả giá cao. Giảm giá cho phép các công ty tối đa hóa doanh thu trong giai đoạn đầu của vòng đời sản phẩm. Tuy nhiên, nó có thể hạn chế sự chấp nhận của khách hàng nếu giá được coi là quá cao và các đối thủ cạnh tranh có thể tham gia thị trường với các lựa chọn thay thế có giá thấp hơn.
- Định giá thâm nhập: Định giá thâm nhập trái ngược với định giá hớt váng. Nó liên quan đến việc đặt mức giá ban đầu thấp để nhanh chóng giành được thị phần và thu hút khách hàng. Chiến thuật này thường được sử dụng khi tham gia vào một thị trường cạnh tranh hoặc khi giới thiệu một sản phẩm mới với mục tiêu thu hút một lượng khách hàng đáng kể. Định giá thâm nhập nhằm mục đích kích thích nhu cầu, tạo ra hoạt động tiếp thị truyền miệng và ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường. Tuy nhiên, ban đầu các công ty có thể hoạt động thua lỗ cho đến khi họ có thể tăng giá hoặc đạt được hiệu quả chi phí.
- Định giá động: Định giá động liên quan đến việc điều chỉnh giá theo thời gian thực dựa trên nhiều yếu tố khác nhau như nhu cầu, nguồn cung, giá của đối thủ cạnh tranh và đặc điểm của khách hàng. Nó thường được sử dụng trong các ngành như thương mại điện tử, du lịch và chia sẻ chuyến đi. Định giá linh hoạt cho phép các công ty tối ưu hóa doanh thu bằng cách tính giá cao hơn trong thời gian có nhu cầu cao nhất và giá thấp hơn trong thời gian thấp điểm. Chiến thuật này đòi hỏi các thuật toán định giá phức tạp, phân tích dữ liệu và khả năng giám sát thị trường. Nó có thể có hiệu quả trong việc tối đa hóa doanh thu nhưng cũng có thể dẫn đến sự không hài lòng của khách hàng hoặc cảm nhận về sự phân biệt giá nếu không được thực hiện cẩn thận.
- Gói giá: Gói giá bao gồm việc cung cấp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ cùng nhau dưới dạng một gói với mức giá chiết khấu so với việc mua riêng lẻ. Chiến thuật này có thể tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách cung cấp sự tiện lợi, đa dạng hoặc tiết kiệm chi phí. Nó cũng có thể giúp thúc đẩy doanh số bán các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung. Việc gộp giá đòi hỏi phải xem xét cẩn thận sự kết hợp sản phẩm, cơ cấu giá và giá trị cảm nhận của gói so với các mặt hàng riêng lẻ.
Mỗi chiến thuật định giá đều có những ưu điểm, thách thức và sự phù hợp riêng với các ngành và sản phẩm khác nhau. Các công ty nên đánh giá thị trường, khách hàng mục tiêu, bối cảnh cạnh tranh và mục tiêu kinh doanh tổng thể của mình khi lựa chọn và thực hiện các chiến thuật định giá. Điều quan trọng nữa là phải thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược giá dựa trên điều kiện thị trường, phản hồi của khách hàng và hiệu quả kinh doanh
